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職場上有時會發生這樣的情況：同事甲出面無法談下來的案子，換同事乙去談就談成了。為何會有這樣的落差呢？工作的經驗和資歷固然是其中重要的因素，但還有一項基本的工作態度是企業主非常在意的。
外商顧問十分在意「信賴餘額」和「尊敬最低門檻」
無論自己怎麼說明都無法溝通，然而一換別人去談，對方就立即答應；明明話題一樣，對方的反應卻因發言者而異。像這樣本該根據「所說的事」進行判斷，對方卻念頭一轉，改以「發言者」做為判斷依據的情形時有所見。之所以如此，原因就出在「信賴落差」。
例如：如果有個素未謀面的菜鳥顧問突然建議：「貴公司應該立即導入這套系統。」想必對方不會採信他的說法吧！
不過，要是換成與客戶交情深厚，不僅理解公司內部狀況，而且輔導系統導入已超過20年的能幹顧問說出同樣的話，對方或許會覺得：「的確值得考慮一下。」
大部分的工作都是促使對方動起來的顧問，往往深切體認信賴的重要性。要是不受對方信賴，不僅叫不動任何人，根本連工作都接不到。獲得信賴可謂顧問的起點，那麼終點又在哪裡呢？
那就是尊敬。為了達到受人尊敬的境界，顧問每天致力增加「信賴餘額」，立志跨越「尊敬最低門檻」。
所謂「信賴餘額」，就是以存款比喻信賴。除了平日的閒話家常之外，其他如守時、守約等日常行為，都能累積信賴餘額。反之，要是經常強人所難、背叛對方，將毀損信賴，信賴餘額也會隨之遞減。
除了這些人品方面的考量外，在職場上，工作實力也會影響信賴餘額。例如：「這個人的工作能力超強／毫無工作能力，因此值得信賴／無法信賴。」
一旦心存人品和實力兼具的信賴感，等於跨越了轉為尊敬之情的最低門檻，這就是所謂的「尊敬最低門檻」。就在對方認定「這個人真厲害」的瞬間，他們將跟著動起來。畢竟人們對於自己尊敬的對象，往往正面看待他們的言行舉止。
外商顧問十分在意的「信賴餘額」和「尊敬最低門檻」。（圖／商周出版）提供）不過，即使到達受對方尊敬的境界，也不能有所懈怠。同於抱著「輸了就引退」的覺悟，站上土俵（日本相撲比賽的圓形擂臺）的大相撲橫綱（日本相撲力士資格的最高等級），凡是獲得他人尊敬的人，都十分明白正因為受人尊敬，所以必須更進一步修養人品，磨練實力，持續博取他人的信賴。
正因為如此，越是持續受到尊敬的人，越能不斷創造出吸引他人的價值。
既然一起共事，各位不妨立志成為「值得對方尊敬的工作夥伴」吧！不僅要妥善迅速地執行工作，還要透過人際關係的建立，獲取兼具實力、人品的信賴與尊敬，這才是工作價值的追求目標，同時也是工作價值的泉源。
——摘編自《頂尖外商顧問的超效問題解決術》，（商周出版提供）◇
