【富裕銷售－高資產客戶服務術】是誰，正在瞄準「富裕銷售」？（上）

所謂的「富裕銷售」，其實只是一個概念，不論你賣的是哪一種產品或是服務，都可以施行富裕銷售。每一種產品都有平價版和進階版，服務也有一般服務及尊榮服務，甚至連醫療業也有類似的情形。

2006年台大醫院正式成立掛號費1,360元新台幣的「景福門診」後，各醫院也像雨後春筍般，成立了類似專門服務「富裕一族」的自費門診，包括國泰醫院「美式門診」、新光醫院「同心門診」、林口長庚「健康促進特約門診」等。這些自費門診除了掛號費較一般門診高之外，其餘治療及藥物均需自掏腰包。但這類門診也提供了額外的價值——不需要跟其他健保民眾競爭約診時間。

以下，我想要舉一些各個行業的案例，讓各位參考一下，有誰正在執行富裕銷售？這些行業是普羅大眾比較會接觸到、或是有機會從事的行業。

1.房屋銷售業

這大概是我們認為最理所當然的富裕銷售行業了。

永慶房屋在1999年成立了永慶豪宅，信義房屋也在2004年推出了專攻高價住宅專賣的服務品牌「信義豪宅」，號稱從1千人中挑選48人擔任信義豪宅經紀人，經營商圈內5%最高價住宅產品及專門服務金字塔頂級客戶。其他還有知名的豪宅買賣團隊「大師房屋」，及豪宅經紀人劉陳傳所成立的「住邦房屋」等。

以上團隊對高資產客戶服務的流程設計、人員選擇，有一套專業的標準作業流程，經紀人的專業當然也絕對不限於房地產的相關知識，舉凡高資產客戶有興趣的課題，都必須涉獵。

為什麼他們需要有一套標準作業流程及系統，來確保富裕銷售能夠被正確的執行？我們來看看一個當時還在永慶房屋專門銷售豪宅的千萬超級業務員——葉國華提供的故事：

當時葉國華答應一個有錢的上市公司董事長要賣某間豪宅，因為當時公司有規定，必須將案件輸入電腦系統的公開資訊。葉國華按照公司規定做了以後，結果有另外一位同公司的業務員查到這個董事長售屋訊息，在沒有得到同意的情況下擅自拜訪董事長，造成該董事長感覺到隱私被侵犯，從此不再相信葉國華的會保護他隱私的信用。後來永慶房屋也因為這件事，修改了規定及設定資訊分享的權限，避免類似事件的再度發生。

所以富裕銷售是一個專門的學問及技能，你應該同意吧？

2.名車與千萬超跑銷售業者

通常，經營專門銷售給富裕一族的知名房車、超跑公司的老闆及超業，本身就屬於富裕一族的高資產人士。

以200萬到700萬的車為一個級距來說，此等級的車是一船一船運進臺灣市場，而且還供不應求。網路上有一個笑話說：「路上開保時捷的快要比開Luxgen的人更多了。」所以這個級距的高價車可說是大眾市場，也就是前述「基本富裕一族」（可投資資產3千萬以上）。鎖定這個等級的超級業務員可運用富裕銷售的技巧大展身手。

新車700萬車價以上，又是另一個等級，尤其千萬等級以上的超跑。會買此等級超跑的買家有兩種可能，第一種是喜愛速度，另一種單純為了收藏而買。這類買家，通常是「中階富裕一族」以上（可投資資產3億以上）。據說周杰倫就有一台身價上億的義大利純種超跑帕加尼（Pagani）。服務這類更高資產的富裕一族，必須有過人的本領。

此外，因為服務高價車及超跑車主，也衍生一群專精富裕銷售的相關業者，那就是超跑保險業者及專門修理超跑的修車廠。這些業者同樣深黯富裕銷售之道。舉例來說，日前有一輛敞篷藍寶堅尼大牛故障在路上，其保險業者一通電話服務就到，不僅迅速用黑布遮蓋著整部車以維護車主隱私，且10分鐘左右就把整輛車用「全載式拖吊車」打包帶走，貼心程度，足堪富裕銷售的典範。

超跑維修技師的門檻也比較高，除了要有維修超跑的技術及經驗外，也必須要學習服務這群非富即貴的超跑主人，因此超跑原廠不乏許多年薪上百萬的技師。(待續）

/作者簡介/

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師，除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外，2012年接觸「富裕銷售」，學習到即便是醫療業，也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業，能對高資產客戶有進一步的了解。
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